De overheid als klant

10 tips om de overheid als klant te krijgen

10 tips om de overheid als klant te krijgen

10 tips om de overheid als klant te krijgen

Auteur: mr. drs. Ireen Boon, managing director Trias Politica Advies B.V. en TenderXL                                        

Vorige week schreef ik een artikel over de vraag waarom je de overheid als klant zou willen. Vandaag ga ik ervan uit dat je de overheid als klant wil. Hier zijn 10 tips om het ook echt voor elkaar te krijgen:

1. Praat niet over geld

Bij de overheid draait het niet om geld, maar om beleid. Probeer maar eens een ambtenaar blij te maken met een besparing van een paar duizend euro. Dikke kans dat je hem alleen maar in de problemen helpt. Geld dat jij meent te moeten besparen, is al toegekend. Het zou dus ‘over’ blijven door jouw besparing en mogelijkerwijs zelfs leiden tot een korting op het budget voor volgend jaar. Niet doen dus.

2. Verdiep je in beleid

Bij de overheid draait alles om het realiseren van beleid. Wat voor jou een financiële target is, is voor iedereen in overheidsdienst een gerealiseerde beleidsdoelstelling. Wel zo handig als je die doelstellingen kent dus. Je weet maar nooit of jouw product of dienst daar toevallig in past. Wie het beleid niet kent, spreekt Russisch tegen een Chinees.

3. Vraag nooit naar ‘de baas’

Bij de overheid is niemand de baas. Dat is ook precies de bedoeling. Anders woonden we namelijk in een Bananenrepubliek. Onze staatsinrichting werkt volgens de Trias Politica, de leer van de machtenscheiding. Dat betekent dat iedereen op een ander moment het laatste woord heeft. Voor jou betekent het dat je meerdere rondes en dus meerdere kansen hebt op een positieve beslissing. Zorg dat je alle stakeholders kent, niet alleen de burgemeester of de minister.

4. Bouw een relatie op met ambtenaren

Burgemeesters zijn misschien leuk om mee te golfen, maar ze hebben geen macht. Tenminste, niet de macht die ze vaak wordt toegedicht. Bestuurders zijn politiek verantwoordelijk voor onderdelen van beleid. Voor de inhoud moet je bij het ambtelijk apparaat zijn. Daar tref je de materiedeskundigen, de dossiervreters die vaak jarenlange ervaring hebbben. Bestuurders varen daarom -als het goed is- nagenoeg blind op hun ambtenaren. Wil je daadwerkelijke beslismacht? Zorg dan dat je de  ambtenaar die inhoudelijk verantwoordelijk is voor jouw dossier aan je zijde krijgt. Hij fluistert het dan wel in het oor van de bestuurder.

Dit artikel vind je mogelijk ook interessant:
Zakendoen met de overheid, BH, BH!

5. Zorg dat je weet wanneer er een aanbesteding aankomt

Overheidsopdrachten ontstaan niet uit het niets. Ze zijn het sluitstuk van een lange periode die daaraan voorafgaat. Hou je ogen en oren open en zorg dat je weet wat er speelt. Hou openbare besluitvorming in de gaten en lees de verslagen als jouw onderwerp op de agenda staat. Je kunt op overheidsopdrachten die nog geen aanbesteding zijn, nog behoorlijk veel invloed hebben. Laat je dus niet verrassen.

6. Zorg dat je op de voorkeurslijsten van de overheid staat.

Onbekend maakt onbemind. Steeds meer overheidsopdrachten worden onderhands vergeven. Dat betekent dat de overheid drie tot vijf partijen uitkiest en ze rechtstreeks vraagt om een offerte uit te brengen. Het is oersimpel: als jij niet op die lijst voorkomt, weet de overheid niet dat je belangstelling hebt. Je wordt dan dus ook niet uitgenodigd. Voorkom gemiste kansen en registreer je! (Wil je liever dat wij het voor je doen? Dat kan. Meld je hier aan, dan zetten wij je binnen twee werkdagen op alle voorkeurslijsten die op dit moment actief zijn).

Lees meer:
Wel de overheid als klant, geen aanbesteding? Zo doe je dat

7. Als je inschrijft op een aanbesteding, stop dan met verkopen.

Doe gewoon wat er staat. Aanbestedingen win je niet door te leveren wat de klant wil, maar door te leveren wat de klant vraagt.

8. Vraagt de overheid niet wat je denkt dat ze zou moeten vragen?

Weet je het beter of heb je suggesties voor hoe het anders kan? Meld je dan in de vragenronde. Die is ervoor om de aanbesteding soepel te laten verlopen en eventueel nog te verbeteren.

9. Krijg je de opdracht gegund?

Wacht dan nog even met champagne drinken tot de standstilltermijn voorbij is. Misschien wordt er nog bezwaar gemaakt en volgt een herbeoordeling. Of misschien verbiedt de rechter de gunning wel. It ain’t over until it’s over. Bubbels pas na 20 kalenderdagen graag.

10. Krijg je de opdracht niet gegund?

Gooi je investering dan niet weg en leer van deze ronde. Zaken doen met de overheid is een vak apart dat je, net als ieder ander vak, leert door veel te oefenen. Vraag een gesprek aan. Ben je niet van plan bezwaar te maken, wacht dan vooral tot de standstilltermijn voorbij is. Je hebt dan geen mogelijkheid meer om een kort geding aanhangig te maken, maar juist daarom krijg je veel meer eerlijke antwoorden dan wanneer je binnen de bezwaartermijn om feedback vraagt.

Wil je meer leren over de overheid als klant? Meld je dan hier aan voor de bestseller van ons trainingsaanbod: De overheid als klant

Via ons blog plaatsen we regelmatig nieuwe (uitgebreide) artikelen die betrekking hebben op de veel gestelde vragen. Meld je hier aan om op de hoogte te blijven van onze nieuwe artikelen.

   

Geef een reactie